Lead Generation

Składowe sukcesu — lead generation

Przed uruchomieniem całego procesu sprzedażowego należy zadbać o kilka obszarów, które pozwolą założyć, że działania sprzedażowe będą miały sens. Chodzi tutaj przede wszystkim o zweryfikowanie zapotrzebowania na produkt lub usługę, którą oferujesz, a także określenie persony, czyli idealnego odbiorcy Twojej usługi lub produktu. Istotne jest również, żeby posiadać sprawdzony system sprzedaży i ścieżkę, która prowadzić będzie do generowania leadów. Wbrew pozorom ścieżkę, którą wykorzystujemy w czasie rzeczywistym, możemy odwzorować w procesie sprzedażowym w Internecie. Mechanizmy zachowań są bowiem bardzo podobne i warto je wykorzystać. 

Pozyskiwanie leadów nie jedno ma imię

Dlaczego? Chodzi o to, że nie wystarczy mieć bardzo dużych budżetów na reklamy PPC, aby uzyskiwać sprzedaż i pożądany poziom konwersji. Czynników, które wpływają na to, czy produkt lub usługa się sprzedają, jest tak naprawdę bardzo wiele. Nawet jeśli użytkownik będzie odwiedzał nas parokrotnie z różnych źródeł — kampanii Google Ads, remarketingu na Facebooku lub ruchu organicznego Google — to dalej może nie zdecydować się na podjęcie oczekiwanego przez nas działania. Powodów takiego stanu rzeczy może być kilka. Wystarczy choćby, że jesteśmy zbyt mało wiarygodni — nie mamy portfolio, referencji, opinii. Nie warto nam ufać. W takiej sytuacji nie ważne, jak wiele razy będziemy doprowadzać tego samego użytkownika do naszej strony internetowej — nie stanie się on naszym leadem — klientem.

Jednocześnie — jeśli posiadamy silną markę, która może się pochwalić sukcesami, gronem zaufanych odbiorców i wieloletnią obecnością na rynku, ale nie prowadzimy płatnych kampanii, których celem jest dotarcie do nowych klientów — również nie będziemy generować leadów.

Warto popatrzeć na cały proces „lead generation” przez pryzmat jego złożoności i wielowymiarowości. Dopiero zadbanie o wszystkie poszczególne aspekty może dać nam oczekiwane rezultaty.

W jaki sposób działamy?

Staramy się patrzeć na każdy projekt globalnie. Nie proponujemy kampanii PPC w momencie, w którym strona jest nieatrakcyjna lub sklep jest postawiony na podstawowym szablonie w jednym z popularnych SaaSów, a konwersja nie zadowala. To z miejsca może być uznane za stratę pieniędzy. Dopiero jeśli wiemy, że projekt graficzny strony lub sklepu jest zachęcający, wewnątrz niego występują elementy social proof (np. referencje, portfolio, opinie) jesteśmy skłonni uruchomić kampanie PPC — naszym celem nie jest przepalanie budżetu. Izolowanie wyłącznie jednego obszaru działań, nigdy nie jest optymalnym rozwiązaniem.

Pamiętaj o jakości leadów!

Istotnym elementem w całym procesie pozyskiwania leadów jest ich wartość. Zdarza się, że generujemy leady o niskiej wartości, przez co stopa zwrotu z całej inwestycji jest niewielka, co przekłada się na to, że całość działań jest nierentownych. Warto zadbać o stworzenie hierarchii wartości leadów i zapisywać ich wartość, dzięki czemu będziemy mogli określić klienta docelowego, który będzie przynosił nam większe zyski. Lepiej bowiem — jak nietrudno się domyślić — uzyskiwać mniej leadów, ale o większej wartości.

Taką sytuacje mieliśmy jakiś czas temu w przemyśle. Prowadziliśmy działania przez okres 6 miesięcy. Projekt rozwijał się krok po kroku. Powoli zwiększał się ruch na stronie i ilość wejść z różnych kanałów. Nie przekładało się to jednak bezpośrednio na sprzedaż. W ostatnim czasie jednak otrzymaliśmy informacje, że pojawił się klient z Internetu (lead) i zdecydował się podpisać kontrakt, opiewający na sumę 200 tysięcy miesięcznie. Za jednym zamachem zwróciła się — z bardzo dużą nawiązką — półroczna inwestycja.