Drugie życie komiwojażera. Storytelling w ecommerce
Czy jesteście już zmęczeni ilością informacji, które musicie przyswajać każdego dnia?… Ponieważ wszystko, co człowieka spotyka we współczesnym świecie, nosi jakąś nazwę, wymyślono ją nawet na to! To tak zwany “attention crash”. Przeżywając go, wszystko, co czytamy, wydaje się nam nieinteresujace… Jak temu zapobiec?
Ponury komiwojażer i klęska sprzedaży produktu
W dzisiejszym świecie trzeba umieć zwrócić uwagę. Czy to na siebie, czy to na swój produkt. Pytanie o to, jak to jednak zrobić. Wyobraźmy sobie mrukliwego, mało komunikatywnego komiwojażera, jeżdzącego od drzwi do drzwi i próbującego sprzedać ludziom określone produkty. Mopy, garnki, czy nawet powieści przygodowe. Komiwojażer przybywa pod drzwi, puka. Po ich otwarciu patrzy ponuro i nieśmiało zagaja. Jest pewien przegranej, nie za bardzo chce mu się rozmawiać i widać, że najchętniej wróciłby już do domu. Poza tym wygląda na to, że handel nie jest tym, co go najbardziej na świecie obchodzi. Kto zakupiłby towary od komiwojażera tego typu? Zapewne bardzo niewielka liczba ludzi na przestrzeni lat, i to głównie osoby samotne, spragnione pogawędki.
Zapewne mamy w głowie zupełnie inny wizerunek komiwojażera. Jest to ktoś niezwykle kontaktowy! To, czego brakuje komiwojażerowi, który ponosi klęskę, jest nieumiejętność nawiązania kontkatu z ludźmi. Ale nie tylko. Ponury komiwojażer nie ma już na samym wstępie szans na opowiedzenie historii. A opowiadanie historii jest kluczowe, by sobą zainteresować. I aby sprzedać produkt.
Nieodłączna część – storytelling w ecommerce
Nasze czasy można bez odrobiny przesady nazwać czasami, w których dobrze jest mieć cechy komiwojażera. Dobry komiwojażer jest miły, uprzejmy i kontaktowy. Zna wszystkie techniki wywierania wpływu na ludzi. I doskonale opowiada. Dziś, kiedy handel stał się w dużej mierze domeną internetu, komiwojażer przeniósł się właśnie tam, i tam opowiada historie. Próbę przekonania odbiorcy, by kupił dany produkt, dokonuje się w dużej mierze bawiąc go. Jedną z metod, wykorzystywanych w tym celu, jest tak zwany storytelling, czyli właśnie opowiadanie historii. Dlaczego jest to ważne?… Właśnie dlatego, że tzw. suche informacje nie zapadają w pamięć tak bardzo jak te okraszone anegdotą.
Weźmy jako przykład dwie informacje.
Informacja nr 1: Pierwsze chipsy powstały w roku …. w mieście Saratoga Springs w Stanach Zjednoczonych.
Informacja nr 2: Chipsy zostały wynalezione przez …. Cruma, który pracował jako kucharz w ekskluzywnej restauracji. Crum był tego dnia podminowany. Klient, który przyszedł stołować się w restauracji, w której pracował, odrzucił usmażone przez niego frytki. Były dla niego zbyt grube! Co za afront! W ramach zemsty zniesmaczony sytuacją Crum przygotował frytki zbyt cienkie i z satysfakcją podał je klientowi. Tak powstały chipsy. Działo się to w roku…. w mieście Saratoga Springs w USA. Danie szybko zdobyło popularność. Zamiast rozwścieczyć, zachwyciło.
Wydaje się oczywiste, która informacja sprawi, że zapamiętamy, gdzie powstały pierwsze na świecie chipsy. Informacja pierwsza wydaje się nam obojętna. Druga natomiast buduje kontekst. Dzięki storytellingowi możemy na chwilę zanurzyć się w kreowanym przez opowiadającego świecie. Oczyma wyobraźni widzimy podminowanego Cruma i zadwolonego klienta, spożywającego chipsy, będące owocem nieudanej zemsy kucharza. Opowiadający, nawet jeśli nie znamy go, poświęcił nam czas, by opisać tę sytuację. Czujemy się docenieni. Historia chipsów zostaje zapamiętana, a my sami będziemy o niej pamiętać, kupująć produkt.
Dlatego właśnie we współeczesnym świecie warto być komiwojażerem. Jeśli przychodzi nam to naturalnie, my bawimy się świetnie, a produktom, o których opowiadamy, wzrasta sprzedaż.
Ale do rzeczy. Zyski z bycia komiwojażerem
Według sondażu Exasol aż 93% konsumentów z branży IT deklaruje, że ciekawy storytelling sprawia, że wybierają określone produkty. A to przecież ścisłowcy! Jak się okazuje, storytelling działa na wszystkich. Dlatego inwestują weń różne firmy i instytucje. Amerykańska sieć sklepów spożywczych Goodwill od Central and Nortern Arizona odnotowała czterystukrotny wzrost obrotów po wprowadzeniu storytellingu do reklamy. Niemal stuletnia firma potrzebowała nowych pomysłów i sposobów reklamy. Po przyjrzeniu się typowym klientom sklepu, wymyślono fikcyjną postać Michelle, która miała ich uosabiać. Klientka sklepu Goodwill stała się bliska sercom prawdziwych konsumentów i… zaczęła generować zyski. Tak właśnie działa dobrze opowiedziana historia.
Dotarcie do istniejących potrzeb i kreowanie nowych – storytelling w eCommerce
Wiemy, że mówi się, że dobry sprzedawca sprzeda piasek na pustyni i lód na Antarktydzie. Dzięki storytellingowi globalnym komiwojażerom udało się na przykład sprzedać globus wart 1.5 dolara, za niecałe 200. Stało się to w toku eksperymentu Significant Object Project. To tylko niektóre przykłady tego, jak storytelling przekłada się na wymierne rezultaty, jakim jest sprzedaż. W ramach storytellingu możemy kreować potrzeby, które nie istnieją, a także docierać do tych, które są obecne wśród konsumentów. Wprowadzamy na rynek nowy produkt? Trzeba opowiedzieć o tym, czemu go potrzebujesz. I zrobić to skutecznie. Pragniemy zbyć produkty stare?… Trzeba pokazać, dlaczego warto ich jeszcze używać. Klient powinien dowiedzieć się, jakie są stylowe i jaka jest ich historia. Wreszcie, docierając do konkretnej grupy odbiorców, dobrze jest dobrze poznać jej zainteresowania. I pisać historie, które służą ich pogłębieniu, proponując zakup wartościowych i przydatnych produktów.
