Lejek sprzedażowy – wszystko co powinieneś o nim wiedzieć

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to metoda pozyskiwania leadów (kontaktów, potencjalnych klientów indywidualnych bądź firm) za pomocą specyficznych działań, wyrastająca z systemu CRM (customer relation managament) czyli zarządzania relacją z klientem. Pomaga dotrzeć sprzedawcy ze swoim produktem do grupy docelowej, wiąże się z szeregiem działań związanych z reklamą, promocją, zacieśnianiem więzi z klientami.

Inaczej, lejek sprzedażowy to szereg działań, które podejmuje sprzedawca w celu przyciągnięcia i zatrzymania klienta. Lejek sprzedażowy możemy ukazać za pomocą wykresu właśnie w kształcie lejka, gdzie u samej góry znajduje się wielu leadów o niesprecyzowanych oczekiwaniach. Im niżej, tym mamy ich bardziej określonych; u samego dołu mamy już leadów kierowanych do działu sprzedaży i z nimi staramy się podtrzymać relacje. Schemat można opisać za pomocą modelu AIDA (skrót od attention (uwaga), interest (zainteresowanie), desire (pragnienie, potrzeba), action (działąnie)), możemy do tego dodać literkę „l” (loyality (przywiązanie, lojalność).

Jak sprawić by zwrócono uwagę właśnie na nasz produkt?

Aby nasz produkt dobrze się sprzedawał, trzeba zadbać o jego odpowiednią reklamę. Powinniśmy dołożyć wszelkich starań, by reklama miała przejrzysty i jasny przekaz, a jednocześnie była atrakcyjna.

Etapy lejka sprzedażowego

Szczyt lejka sprzedażowego określamy często terminem Tofu (Top of the Funnel). Na tym etapie staramy się dotrzeć do jak największej grupy potencjalnych odbiorców. Stosujemy w tym celu najczęściej płatne reklamy. Mogą to być na przykład info-grafiki, przekierowania do artykułów eksperckich, czy recenzji. Staramy się aby punkt zaczepny, przyciągał uwagę klientów, posiadał wysoki clickbajt (wskaźnik ilości kliknięć). Warto zadbać również by nasz produkt przyciągał klientów z poziomu samej wyszukiwarki Google – używamy więc odpowiednich fraz przekierowujących, staramy się by były one jak najbardziej precyzyjne.

W jaki sposób klasyfikujemy leady?

Następnie mamy Mofu (Middle of the funnel) w niższym miejscu lejka. Są tu użytkownicy, których zaczynamy klasyfikować ze względu na to, czym są zainteresowani. Zachęcamy ich do poszerzania wiedzy o produkcie, staramy się utrzymać z nimi kontakt, zachęcić do kolejnych zakupów, zbieramy feedback. Grono leadów w tym momencie znacznie się zmniejsza i konkretyzujemy ich grupy określając je gorącymi, ciepłymi lub zimnymi. Gorące leady wędrują do działu sprzedaży, pozostałe staramy się w odpowiedni sposób „podgrzać”. Możemy to zrobić na przykład poprzez oferowanie bonów zakupowych lub udostępnianie opinii nabywców. Poprzez obserwacje preferencji możemy dotrzeć do grupy klientów i zacząć budować swoją renomę jako sprzedawca.

Mikrokonwersje w lejku sprzedażowym

Wewnątrz naszego lejka marketingowego może dochodzić do rotacji leadów, a zjawisko to określamy terminem mikrokonwersji. Staramy się, by jak największa liczba będących w leju leadów wędrowała na sam dół, w kierunku działu sprzedaży i nawiązania stałej współpracy. Przykładem działań sprzyjających wspierania mikrokonwersji są zapisy do newslettera.

Lejek sprzedażowy – perspektywa zastosowania

Lejek sprzedażowy jest wart zastosowania w niemal w każdym biznesie. Odpowiednio zaprojektowany, zapewne podniesie współczynnik sprzedaży wybranych produktów. Ponadto można z pogrupowanych leadów tworzyć kolejny, osobny lejek lub taki połączony z już istniejącym. Dzięki temu uzyskujemy bazę informacji o leadach, którą możemy monitorować, modyfikować nasze sposoby docierania do nowych klientów, zarządzać i poszerzać ofertę sprzedaży o nowe produkty, na które według wszystkich naszych danych jest aktualnie popyt.