Blog Jak zainteresować odbiorcę? Wywołaj zaangażowanie!

Teksas. Lata 80’.

„Przed laty szkoliłem ludzi w centrum telemarketingu, zajmującym się sprzedażą ubezpieczeń przez telefon. Nasza główna trudność polegała na tym, ze przez telefon nie można było transakcji sfinalizować, czyli dokonać faktycznej sprzedaży polisy. Mogliśmy jedynie klienta zapisać i umówić się z nim w naszym biurze znajdującym się najbliżej jego miejsca zamieszkania. Problem w tym, że umówieni ludzie często nie przychodzili na takie spotkania.

Skłoniło mnie to do zmiany taktyki przy szkoleniu następnej grupy sprzedawców. Mieli oni postępować tak samo jak dotąd, z jedną zmianą –po potwierdzeniu terminu spotkania zadawali klientom jeszcze jedno pytanie: „A proszę mi powiedzieć, co właściwie skłoniło pana/panią do zakupu ubezpieczeń w naszej firmie?”. Początkowo chodziło mi o zebranie dodatkowych informacji o klientach, ale okazało się, że ma umówione spotkania przychodziło, aż o 19% więcej klientów nowych sprzedawców, a dołączenie tego pytania do standardowej prezentacji nawet w wykonaniu sprzedawców prowadziło do dziesięcioprocentowego wzrostu sprzedaży.”

(Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.”)

A zatem… wywołajmy zaangażowanie!

Ile razy w swoim życiu zdarzyło Ci się złożyć deklaracje, z której nie wypadało się wycofać, nawet pomimo braku widocznych korzyści?

W trakcie przeprowadzania długiej rozmowy telefonicznej z operatorem sieci, lub wyrażeniu śmiałej deklaracji o potrzebie pożyczki w punkcie bankowym, sami przekonujemy siebie o tym, że warto skorzystać z danej oferty. Zaangażowanie w rozmowę i poświęcenie swojego czasu mocno oddziałują na nasz proces myślowy. Konsultant wyłącznie podsyca nasze pragnienia, kierując rozmowę na odpowiednie tory.

Prawdziwa decyzja czy prawdziwa pomyłka?

Wywołanie zaangażowania to jedna z najbardziej skutecznych metod negocjacyjnych, z których istnienia nie zdajemy sobie często sprawy. Każde dodatkowe zdanie wypowiedziane w trakcie rozmowy ze sprzedawcą, przybliża go do podpisania z nami umowy, sprzedania produktu lub usługi. Im więcej swoich sił poświęcimy bowiem na realizacje danego przedsięwzięcia, im więcej włożymy zaangażowania, tym pozytywniej jesteśmy do niego nastawieni. Oceniamy je dobrze i widzimy potencjał. Podświadomie nastawiamy się na odniesienie realnych korzyści.

Kłopotliwa konsekwencja

Zgodność i konsekwencja to cechy wysoko cenione w naszej kulturze. W większości przypadków wiążą się one z harmonią i porządkiem. Konsekwencja leży w naszym interesie, dlatego tak wiele decyzji podejmujemy na bazie wcześniejszych ustaleń. Nawyk automatycznego postępowania może być katastrofalny w skutkach. Ma jednak swoje uroki. Przede wszystkim, dzięki raz podjętej decyzji możemy pozwolić sobie na luksus życia w jej oparach, bez konieczności ciągłego zamartwiania się i zastanawiania nad wyborem drogi swoich działań. Tym samym unikamy wielu dywagacji związanych z rozważaniem kolejnych „za” i „przeciw”. To prosta, skuteczna i efektywna metoda. Podejmujemy decyzje na bazie wcześniejszych ustaleń, uruchamiając umysłową taśmę konsekwencji. W ten sposób skutecznie unikamy konieczności myślenia nad podjęciem decyzji w myśl zasady sir Joshua Reynoldsa, która głosi, że „nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia.”

Jak wykorzystać ją w działaniach marketingowych?

Przede wszystkim warto skorzystać z innowacyjnych możliwości, jakie daje Pixel Facebooka. Jego instalacja na stronie pozwala śledzić ruchy odwiedzających użytkowników i projektować reklamy dostosowane do oczekiwań, umiejscawiając je w miejscach w sieci odwiedzanych przez użytkownika – np. branżowych stronach internetowych czy facebookowej tablicy. Wykorzystując ten mechanizm możemy w prosty sposób odwoływać się do zaangażowania i konsekwencji odwiedzającego stronę.

Wyświetlając kolejny raz reklamę będziemy przypominać użytkownikowi, że był już na naszej stronie, obserwował nasz produkt i zachęcamy go do tego, aby dokonał tego po raz kolejny. Szacuje się, że aby użytkownik zdecydował się nabyć produkt musi on widzieć reklamę od 4 do 6 razy. Wielokrotne oglądanie reklamy wywołuje u niego świadomość podjęcia dobrej, przemyślanej decyzji. To powód, dla którego warto zainwestować w przemyślaną kampanię reklamową.

Tych mechanizmów powinniśmy poszukiwać we własnych działaniach.

Jak zatem połączyć zaangażowanie z konsekwencją i stworzyć chwytliwy format reklamowy?

To proste. Tworzyć dobre reklamy! A nie, to jednak nie takie proste. Wymaga to poznania odbiorcy, jego pragnień, motywacji, sposobu działań. Im więcej danych mamy, tym łatwiej nam dostosować formę i format do potencjalnego nabywcy.

Informacje te pozwalają stworzyć podwaliny pod angażującą reklamę. Co rozumiemy przez hasło angażującą? To formuła, która zachęca, a niekiedy zmusza do pochylenia się nad jej istotą. Przykładem może być tutaj rebus, ciekawe pytanie, krótka dywagacja czy zszokowanie. Słowem – skrajne emocje, które odcisną piętno na naszej relacji z przedmiotem lub marką, tworząc w ten sposób więź.

To jak w związku, gdzie zaangażowanie partnera definiowane jest bardzo często właśnie przez te emocjonalne momenty – szalony wypad po zmroku w góry, kolacje na pomoście jeziora czy duży bukiet kwiatów wręczany znienacka o poranku.